合肥所占区位很有意思，沿江临海，泛珠江三角洲，又赶上了长三角，以合肥为圆心，以合肥到上海的距离为半径，画一个圆，南京，杭州，苏州，上海，便都落到了这个圆的面积中。左延安在中国自主品牌轿车发展趋势论坛上，面对着中国汽车协会如是讲演。

    雄才大略的左延安为江淮汽车画了这个圆，是非常圆满非常有内容的一个圆，但是，如何在这个圆中夺取已是别的汽车厂家的份额成为自己的，却不是说说那么简单的事情。且不说本来市场已经瓜分得七零八落，且不说全国别的汽车厂家，只说圆内的上汽，南汽，近在身旁的奇瑞，便足以令江淮切入的中级车市场困难重重。

    谁生的孩子谁爱，左延安既然为江淮的董事长，说起江淮，说起新近下线的宾悦，爱意浓浓也是必然。但是，这个孩子是社会的孩子，总是要到社会上去的，能不能得到社会的承认，才是江淮成龙成凤的根本。

 

宾悦出世

 

    当自主轿车奇瑞、吉利不断挑战中级、上汽开始力推高档轿车之际，首度发力轿车的江淮汽车在二者间瞅准了空隙，开始出击：一款被命名为宾悦的江淮轿车，隆重的下线仪式之后，便是紧锣密鼓的上市筹备工作。

    左延安说，未来几年，江淮准备投资20亿元、2007年至2010年向市场投放50万辆轿车。

    今年年初，国家发改委授予备受业内关注的江淮汽车轿车的生产经营权。宾悦的发布，更是让引发了人们对于自主品牌走势的无引关注

    纵观整个中国汽车行业，从2005年到2006年的增长趋势上看，自主品牌增长率为43.9%，而在整体市场上,自主品牌的市场份额已经上升至26%。根据国家发改委最新公布的新车目录，在金九银十期间将有16个轿车企业的33款产品“上榜”，其中自主品牌超过半数，占据了主要地位。华晨M3、比亚迪F6等，都瞄准了中高级轿车市场。从低端进入的吉利等企业，更是急于向中高级市场挺进，大家都看到了久被合资品牌盘踞的中高级市场利润丰厚，大有可图。

    江淮宾悦也是瞄准了这个区间，集中火力对中高级市场发动进攻吗？

    根据方方面面的情况，宾悦是项庄舞剑，意在沛公。

 

项庄之剑

 

    严刚总经理是如此诠释宾悦的：“造型诠释经典，内涵尽显中庸”。严刚说，宾悦之后，明年还有B级，A级，AO级车上市。当问到宾悦的定价时，他说，我们正在定一个尽量不亏本的价格，而且，对宾悦做的计划是，明年只卖2万辆，多一辆都不卖。

    对于此前网上广为流传的宾悦价格在12万至15万之间，他却顾左右而言它。很明白，江淮很清楚，如果前期切入的宾悦价格太低，以后的车型，将很难再提起价格；可是如果定价太高，超出消费者心理预期，将更是一个坏消息。所以，宾悦的定价，实在是一个两难的问题。

    宾悦在等待什么？是再看看瑞鹰的成绩，还是观察一下对手的动向？瑞鹰被誉为宾悦上市前的预演。

    9月27日，江淮汽车在瑞鹰生产基地举行安徽省安全监督管理系统55辆瑞鹰交车仪式。此前，瑞鹰因为刚刚成功穿越可可西里藏北无人区，这是中国SUV行业乃至汽车业最大规模的远征公益活动，瑞鹰亦成为中国首款SUV接受如此艰苦卓绝的考验。在瑞鹰凯旋抵达北京之日，中国联通现场采购了250辆瑞鹰、瑞风。

    “8月份，瑞鹰卖了近900辆，9月份有可能突破1000辆。”江淮汽车市场部经理张健介绍说，瑞鹰上市以来取得的成绩增强了江淮汽车的信心，“only for you”服务品牌的推出，以及江淮宾悦首创的“1+2+1”网络营销模式也受到经销商的热捧。

    可是，此前的成功，都已属过去，未来的业绩，要靠新的运作来创造。现在谈宾悦及其后续轿车的前途，为时尚早。毕竟，江淮在轿车上的品牌力度还很弱，江淮在轿车行业的营销也是首次，能不能推动市场，以及取得江淮领导决策层想要的未来，有待时日。

    当记者追问宾悦的竞争对手是谁时，严刚说，宾悦没有对手，我说我跟奔驰宝马是竞争对手，能行吗？尽管明明是在打太极，但也从中可以听出，江淮第一不想未入市就跟自主品牌打起内战，第二江淮是有雄心在做奔驰宝马一样的世界名车，志存高远。

    那么宾悦到底会选择一个什么样的价格参与市场竞争？，宾悦承诺主打2.4L车型不超过15万元，很明显，在自主品牌里面就只有东方之子、尊驰和奔腾属于这个价位区间。可是江淮言谈之间已经流露：宾悦是属于C级车，如果真的要在这个价位区间竞争的话，“C级车的区间，B级车的价格”，直接面对的，也就是这几款车了。

    不可否认，任何有民族自尊心的人，都会对自主品牌抱以期望。但是，市场是无情的，市场只以市场规律办事。宾悦只能在自主品牌间先争得一席之地，然后，经过一些时日的积淀，才能谈上百年老店、世界名牌，再来在世界范围内参与更为广泛的竞争。

    进入金九银十以来，中级车市场尤见险象环生。随着东风标致新307价格的公布，其最低10.98万元的1.6L车型将率先挑起中级车的价格大战。显然，宾悦一出世，就不能免掉这场异常险恶的撕杀。尽管江淮不想同谁交手，但是人在江湖，身不由己。

    其实，这个价格区间，正是合资品牌的主打战场，初生牛犊的江淮宾悦，除了东方之子，尊驰和奔腾，更多要面对的是被合资品牌已经瓜分的中级车市场。

 

有待检验的经销网络

 

    还有经销网络。严刚总经理如此叙述自己的经销网络计划：世界许多企业都在学习丰田，但是，我们觉得丰田的精髓却在于让经销商跟厂家成为利益共同体。我们将实行“1+2+1”的网络营销模式，将经销商牢牢地吸引在江淮的品牌之下。

    所谓“1+2+1”网络营销模式，实际上是从维护经销商利益角度出发，在每个销售区域按照“1+2+1”进行网络布局的模式，即一个销售区域，由一个投资主体经营，每个投资主体分期建成交付1个标准4S店、2个3S店、1个展示店面。至2010年江淮宾悦在全国将构建200个销售区域，从而形成一个覆盖全国30个省、自治区、直辖市，布局118个城市的营销网络，形成江淮轿车强而有力的营销力。此外，江淮轿车还严格恪守经销商与制造商“互为客户”的原理，在商务政策上，让系统内的所有经销商享受到从未有过的经营环境和平台，从而形成江淮宾悦营销力的比较优势。

    基于市场的考虑， “轿车和商务车的客户群体不同”，所以，江淮轿车经销商几乎全部是新招募来的，基于商务车的老经销商，江淮只甄选了9家。这种1+2+1模式，通俗地说就是一拖二的模式，一个地区三家店，投资主体却只有一家。

    据严刚介绍，他们并不直接打入一级市场，比如北京上海广州深圳，而是在省会级城市以及地级市发展自己的网络及客户。未来的200家主体，其实已经涵盖了整个省会以及有相当消费能力的地级市。

    这种模式，一来避免了同一个地区不同经销商间的打乱仗，二来呢，三家店可以互通信息，及时在卡车，商务车，轿车间相互转换，避免了客户的流失，便于巩固顾客忠诚度。

    如果按照这种思路，江淮对于经销商的保护可谓真心周到。但是，按照江淮方面的要求，一家店的建成，至少要有1000万的投资，明年只卖2万辆宾悦，具体到每一家店，全年也就只有333台的销量，333台的销量显然不足以维持店家的开支，对此严刚总经理的回答是：第一家主体店建成当日，经过江淮的验收，江淮立即拨款1000万返还给经销商。也就是说，建店的费用不用经销商出了，经销商要操心的，就只是如何卖好江淮的车。

    如果按照江淮三年建成200家主体店，明年先期建成60家的话，江淮明年要返还的建店费用就是6亿人民币。

    江淮轿车有关人士介绍，此前公司发行1.6亿股新股为轿车业务筹资，并投资了大约20亿元用于轿车项目。轿车基地分一期和二期工程，一期预计年生产能力15万辆；二期工程建成后预计年生产能力30万辆。按照国家规定，新上马的汽车项目总投资不能少于20亿，那么，这20亿中，应该不包括6亿是建店费用。再加上2万辆的年底返利，就按10%计算，也是一个不小的数目，还不必说前期研发，折旧，原材料以及物流，以及广告宣传等等费用。就算数年来商用车攒下的利润来补贴，江淮的负担也是不轻的。

    虽然江淮是上市公司，可是从股市筹来的钱也不是大水漂来的，是靠业绩取得股民的信任才取得的。很明显，单单一个宾悦无法支撑这个庞大的费用，以后陆续上市的B级，A级，AO级车型，才是赢利的主体。

    严刚说，我们并不急于新车上市，我们在努力打造轿车的品质。品质打好了，品牌力度上去了，品牌的溢价这种无形资产，才是最重要的。

当然，跟所有轿车生产厂家一样，品牌建设，才是重中之重。

    资本的逐利性决定了经销商的逐利性，如果经销商没有赢利，江淮的销售网络就会出问题，这绝对不是江淮愿意看到的。那么，宾悦只是一个试水，更多的车型的上市，才能支撑起江淮轿车的江山。

    那么宾悦是不走量的？面对记者的穷追不舍，严刚莞尔一笑，说，能走量当然是好事，但是，我们现在更重要的是对于产品质量的控制。我们精雕细琢，千锤百炼，用宾悦的质量说话，让消费者对于江淮轿车有一个真正的认同。

宾悦到底如何？

    据说，宾悦直接以2.4L排量的中高级轿车入手，这与江淮汽车整个轿车战略有关。2.4L宾悦采用双顶置凸轮轴、16V 2.4L4GA1发动机，最大功率100KW，最大扭矩193N/M。江淮董事长左延安表示，“此前江淮之所以获得成功，是因为‘江淮的品质比外资品牌差一点，但价格低很多；比中资品牌高一点，但品质好很多。’根据这样的定位，江淮卡车发展不错，江淮轿车也要这样的定位。”

    宾悦目前主要有2.0L和2.4L两个排量，将来还要推出更多型号的车型。江淮汽车有研发汽车发动机的历史和技术基础，早在1990年前，江淮就是以发动机出名的。而底盘方面，严刚说，透过瑞鹰的成功，江淮相信自己底盘方面也有很大的优势。

    今年10月，江淮汽车投资6亿元建设的新研发中心将投入使用。在去参观涂装车间的路上，陪同人员指着十九层高的大楼说，那就是我们即将投入使用的研发中心。在这个研发中心里，是埋头工作的近一千名研发人员。

    江淮汽车对轿车项目的研发投入可谓不遗余力，即将投入使用的19层研发大楼无论是硬件还是软件，都是国内领先水平。而江淮宾悦——整合全球资源，造世界车的理念则在以下三个层次上得以体现：第一层次是江淮轿车专门建立在国外的研究机构，包括意大利都灵的研发机构，日本东京的研发机构，发挥桥梁和纽带的作用，与国际接轨。第二层次是江淮轿车与国内的产区园合作，包括与同济大学的实质性项目合作，与合肥工业大学合作的单项技术研究，与华中科技大学合作以IT知识应用的研发建设，实现后备人才与产研并举的战略。第三个层次是在国外与意大利的宾尼法利纳，奥地利AVL，日本的MIM等公司，还有与国内的天津研究所等等建立广泛的策略伙伴关系。充分保障江淮轿车的品质。

    参观过涂装车间，十多辆宾悦已经整齐地排在门口，等着我们试驾。

    外形不错，内饰做工也称得上精致，并且很少有新车特有的剌鼻气味，证明宾悦确实采用了环保材料。发动机动力很充沛，与变速箱匹配也很得体，所有试过此车的记者都说，有一定的竞争力，总体说，这款车中等偏上，论起品牌力度，论起运作，还需拭目以待。外观需要模板技术，模板不仅仅是样子好，是样子既要体现文化，还要兼顾车辆行驶的安全及其他数据。而这些数据的积累，绝非一日之功。一切都还刚刚开始。

    参观涂装车间时，正赶上涂装车间下午下班前班组长的例会。所有的人，整整齐齐围着一个投影仪站着，负责的人正在介绍前一班上出现的问题。这个例会吸引了不少记者去围观，有些肃穆的氛围下，连所有的记者都站得整整齐齐，凝神静听。

    江淮的汽车文化，也算感受到了一斑。

    比起十年前，现在市场成熟也残酷了许多，现在已经不是是车就能卖的年代。所以，此时进入的企业，起点比以前的吉利奇瑞要高很多，从这款车也能看到，我们的自主品牌，已经有了长足进步。此时江淮进入轿车，按左延安说是为了企业永续发展，势在必行，实际上呢，现在市场比起以往更加险恶，险象环生，蛋糕是大了，但蛋糕还有待再次做大。

    虽然从多个方面看起来，江淮做轿车会成功，这也是江淮人的期待，也是我们国人的期待，但以前的成功都是历史，要创造新业绩需要有新举措，能不能成功，或者说能不能取得江淮想要的成功，还充满变数。